Vom Scheitern zum Franchise-Erfolg: Warum Liquidität im Handwerk über Wachstum entscheidet

Juli 24, 2026

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Liquidität im Handwerk ist für Eduard Herbel kein abstraktes Finanzthema, sondern eine Lektion, die er am eigenen Leib erfahren musste, gleich zweimal. Der Unternehmer aus Rostock startete Anfang zwanzig in die Selbstständigkeit und scheiterte nach anderthalb Jahren im Finanzvertrieb. Heute ist er als erster Franchisepartner des Bäder-Sanierungskonzepts bazuba in Mecklenburg-Vorpommern erfolgreich und hat mit den Liquiditätshelden-MV ein zweites Unternehmen aufgebaut, das Handwerksbetriebe genau bei dem Problem unterstützt, an dem er selbst über Jahre laborierte: volle Auftragsbücher bei gleichzeitig angespannter Kontoführung. Im Interview erzählt er, was damals schiefging, warum er trotzdem weitermachte und welche vier Bausteine aus seiner Sicht über den Erfolg eines jungen Unternehmens entscheiden.

Zur Person
Name	Eduard Herbel
Funktion	Franchisepartner bazuba, Gründer Liquiditätshelden-MV
Schwerpunkt	Bäder-Sanierung im Handwerk, Factoring und Liquiditätsberatung für Handwerksbetriebe
Standort	Rostock, Mecklenburg-Vorpommern

Warum Liquiditätsengpässe im Handwerk so verbreitet sind

Das Muster, das Herbel aus eigener Erfahrung beschreibt, begegnet Steuerberatungen und Betriebsberatern in der handwerklichen Praxis regelmäßig: Ein Betrieb erbringt seine Leistung, muss Material und Personal jedoch bereits vorfinanzieren, bevor die Rechnung überhaupt gestellt, geschweige denn bezahlt wird. Bei Zahlungszielen von 30, 60 oder sogar 90 Tagen entsteht dadurch eine strukturelle Lücke zwischen Auftragswert und tatsächlich verfügbarem Geld, die sich mit wachsender Auftragslage nicht automatisch schließt, sondern eher vergrößert. Wachstum wird damit paradoxerweise zum eigenen Liquiditätsrisiko, wenn die Finanzierung der Vorleistungen nicht mitwächst.

Verschärft wird diese Situation durch die im Handwerk verbreitete Praxis, auf schriftliche Vereinbarungen zu Anzahlungen oder Zahlungsfristen zu verzichten, aus Rücksicht auf langjährige Kundenbeziehungen oder schlicht aus Zeitmangel im hektischen Tagesgeschäft. Genau diese Kombination aus fehlender vertraglicher Absicherung und strukturell verzögerten Zahlungseingängen beschreibt auch Herbel als zentrales Risiko für junge Handwerksunternehmen.

Der erste unternehmerische Rückschlag und die wichtigste Lektion daraus

Herbel startete Anfang zwanzig in einem Finanzvertrieb in die Selbstständigkeit. „Rückblickend war ich fachlich motiviert, aber unternehmerisch noch nicht reif genug“, sagt er. Nach rund anderthalb Jahren musste er sich eingestehen, dass er gescheitert war. Die wichtigste Erkenntnis aus dieser Zeit begleitet ihn bis heute: Unternehmertum sei kein Zufall, sondern ein wiederholbarer Prozess. Gerade in der Anfangsphase seien die Aufgaben klar umrissen: Kunden gewinnen, Angebote verkaufen, Leistungen erbringen und anschließend dafür sorgen, dass das Geld auch tatsächlich auf dem Konto ankommt. „Wer diesen Ablauf früh strukturiert und konsequent verbessert, schafft die Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Genau dieses System hat mir damals gefehlt“, so Herbel.

Warum Aufgeben für ihn nie eine Option war

Viele Menschen geben nach einem ersten Scheitern auf, Herbel machte weiter. Ihm sei schnell klargeworden, dass er in klassischen Konzernstrukturen nicht glücklich werde. „Ich arbeite gerne eigenverantwortlich, setze Ideen schnell um und möchte Entscheidungen direkt treffen können“, erklärt er. Diese Arbeitsweise lasse sich in den meisten größeren Unternehmen nur schwer verwirklichen. Gleichzeitig habe er sein erstes Scheitern nicht als Niederlage akzeptieren wollen, sondern als Lernphase verstanden, aus der sich etwas Dauerhaftes aufbauen lässt. Aufzugeben sei deshalb nie eine ernsthafte Option gewesen.

Warum die Wahl auf Franchising fiel: Die Geschichte von bazuba

Am Franchising fasziniert Herbel vor allem der Gedanke, ein funktionierendes Geschäftsmodell nicht neu erfinden zu müssen, sondern auf einem bewährten Konzept aufzubauen. Während seiner Zeit als Bezirksleiter bei der Barmenia-Versicherung suchte er gezielt nach einem Geschäftsmodell, das es in Mecklenburg-Vorpommern noch nicht gab und das einen echten Mehrwert für die Region bietet. Als er auf bazuba stieß, ein Konzept zur Badsanierung ohne vollständige Entkernung, war er sofort überzeugt. Das moderne Erscheinungsbild, die Digitalisierung im Handwerk und vor allem die Tatsache, dass sich rund 80 Prozent aller Bäder ohne komplette Entkernung sanieren lassen, hätten ihn begeistert. Das Angebot war damals in Rostock und Mecklenburg-Vorpommern einzigartig. „Rückblickend war es eine Mischung aus guter Vorbereitung, dem richtigen Zeitpunkt und der Überzeugung, dass dieses Konzept großes Potenzial hat“, so Herbel.

Die wichtigsten Entscheidungen beim Aufbau von bazuba in Mecklenburg-Vorpommern

Als ersten Franchisepartner von bazuba in seinem Bundesland beschreibt Herbel eine Entscheidung als besonders wichtig: sich von Anfang an intensiv mit Liquidität zu beschäftigen. Gerade im Handwerk entstünden schnell finanzielle Engpässe, wenn Kunden verspätet zahlen oder größere Forderungen offenbleiben. Deshalb habe er früh Factoring eingesetzt, um planbare Liquidität sicherzustellen. Gleichzeitig habe er sich konsequent auf vier Kernaufgaben konzentriert, die er bis heute als Fundament seines Unternehmens bezeichnet.

Baustein	Aufgabe	Beispiele aus der Praxis
Marketing & Neukundenakquise	Anfragen sicherstellen	Google & Meta Ads, personalisierte Briefwerbung, Zeitungsanzeigen, LinkedIn, SEO/SEA/GEO-Website, persönliche Kaltakquise
Vertrieb	Anfragen in Aufträge umwandeln	Klares, professionell aufbereitetes Skript mit festem Sales-Prozess
Produktion	Leistung zuverlässig erbringen	Step-by-Step-Anleitungen für alle Dienstleistungen, um Reklamationen gering zu halten
Vereinnahmung des Geldes	Liquidität sichern	Factoring statt Warten auf Zahlungseingang

„Jeder dieser Bereiche braucht funktionierende Prozesse“, sagt Herbel. Marketing sorge für Anfragen, ein strukturierter Vertrieb verhindere verlorene Aufträge, klare Arbeitsabläufe sicherten Qualität, und Factoring sorge dafür, dass verdientes Geld auch kurzfristig verfügbar ist.

Liquidität im Handwerk: Wie daraus ein zweites Unternehmen entstand

Beim Aufbau seines Handwerksunternehmens machte Herbel immer wieder dieselbe Erfahrung: Die Auftragsbücher waren voll, die Liquidität blieb trotzdem angespannt. Investitionen wurden verschoben, weil das Geld in offenen Rechnungen gebunden war, während Löhne, Materialkosten und andere Fixkosten ganz normal weiterliefen. Als er Factoring für sein eigenes Unternehmen einführte, veränderte sich sein unternehmerischer Alltag spürbar: Forderungen wurden innerhalb kurzer Zeit ausgezahlt, Zahlungsausfälle reduziert, Investitionen planbarer.

BHW war jahrelang mein treuer Begleiter: Bangen, Hoffen, Warten. Warten auf Geld, das längst verdient war.

Aus dieser Erfahrung entstand schließlich die Idee, mit den Liquiditätshelden-MV auch andere Handwerks- und Produktionsunternehmen bei diesem Thema zu unterstützen. Kunden würden dort vorab auf ihre Bonität geprüft, eigene Rechnungen innerhalb von 48 Stunden bezahlt und auch Kunden mit längeren Zahlungszielen von bis zu 90 Tagen bedient, ohne dass dafür hohe Anzahlungen nötig sind. „Denn volle Auftragsbücher bringen wenig, wenn das verdiente Geld zu spät ankommt“, bringt Herbel sein Anliegen auf den Punkt.

Factoring im Vergleich zu anderen Finanzierungsinstrumenten

Factoring ist nicht das einzige Instrument, mit dem Handwerksbetriebe Liquiditätsengpässe überbrücken können, unterscheidet sich in seiner Wirkungsweise aber deutlich von klassischen Alternativen. Ein Kontokorrentkredit stellt einen flexiblen Rahmen bereit, erhöht aber die Verschuldung und wird meist erst nach entsprechender Bonitätsprüfung und mit banküblichen Sicherheiten gewährt. Ein klassischer Investitionskredit eignet sich für einmalige, größere Anschaffungen, nicht aber für die laufende Finanzierung des Umlaufvermögens. Factoring dagegen wandelt bereits erbrachte, aber noch nicht bezahlte Leistungen unmittelbar in liquide Mittel um, ohne dass dafür neue Schulden aufgenommen werden müssen.

Instrument	Wirkung	Typische Einsatzsituation
Factoring	Offene Forderungen werden sofort zu Liquidität	Laufende Finanzierung des Umlaufvermögens, schnelles Wachstum
Kontokorrentkredit	Flexibler Kreditrahmen der Hausbank	Kurzfristige, schwankende Liquiditätsspitzen
Investitionskredit	Zweckgebundene Finanzierung einer Anschaffung	Fahrzeuge, Maschinen, Werkzeugausstattung
Skontoausnutzung	Reduzierte Einkaufskosten bei schneller Zahlung	Vorhandene Liquidität effizient einsetzen

Für viele Handwerksbetriebe ist deshalb nicht die Frage entscheidend, welches Instrument grundsätzlich das beste ist, sondern welche Kombination aus mehreren Bausteinen zur eigenen Auftrags- und Zahlungsstruktur passt. Herbel selbst betont in diesem Zusammenhang, dass Factoring für ihn kein Ersatz für solide Kalkulation und klare Vertragsgrundlagen ist, sondern ein ergänzendes Werkzeug, um bereits verdientes Geld schneller verfügbar zu machen.

Typische finanzielle Fehler bei Handwerksunternehmern und wie man sie vermeidet

Aus seiner Beratungspraxis beobachtet Herbel vor allem zwei wiederkehrende Fehler. Erstens beginnen viele Unternehmen mit Arbeiten oder bestellen Material, bevor die vertraglichen Grundlagen mit dem Kunden eindeutig geregelt sind, etwa ohne schriftlich fixierte Anzahlung. Zweitens werde die Bedeutung planbarer Liquidität unterschätzt: Offene Rechnungen würden häufig als normal hingenommen, obwohl sie das Wachstum eines Unternehmens erheblich bremsen und im schlimmsten Fall in die Insolvenz führen können. Wer seine Prozesse sauber organisiere, Anzahlungen sinnvoll einsetze und moderne Finanzierungslösungen wie Factoring prüfe, reduziere dieses Risiko deutlich.

Der Rat an sein früheres Ich: Was er wieder genauso tun würde, und was anders

Würde er heute noch einmal von vorne anfangen, würde Herbel erneut darauf achten, ein Geschäftsmodell aufzubauen, das in seiner Region tatsächlich gebraucht wird, statt einem vermeintlichen Trend hinterherzujagen. Anschließend würde er wieder konsequent funktionierende Prozesse für Marketing, Vertrieb, Leistungserbringung und Liquidität entwickeln, so lange, bis daraus ein Konstrukt mit Mitarbeitenden entsteht, das unabhängig von ihm selbst funktioniert.

Anders machen würde er vor allem drei Dinge: deutlich früher den Rat erfahrener Unternehmer suchen, um sich Lehrgeld zu ersparen, sich schneller von Mitarbeitenden trennen, wenn das notwendige Vertrauen dauerhaft fehlt, und mit einer größeren finanziellen Reserve starten. Als Faustregel nennt er, dass das vorhandene Eigenkapital die laufenden unternehmerischen Kosten für mindestens sechs bis neun Monate abdecken sollte, damit man nicht von Beginn an unter finanziellem Druck steht.

Was andere Handwerksunternehmer aus Herbels Geschichte lernen können

Herbels Weg vom gescheiterten Finanzvertrieb zum Franchise-Unternehmer und Finanzberater zeigt exemplarisch, wie eng operatives Geschäft und Liquiditätsmanagement im Handwerk zusammenhängen. Wer ein Handwerksunternehmen gründet oder ausbaut, sollte Liquidität deshalb nicht als nachgelagertes Buchhaltungsthema behandeln, sondern von Beginn an als vierten gleichrangigen Baustein neben Marketing, Vertrieb und Produktion einplanen, genau wie es Herbel für sein eigenes Unternehmen beschreibt.

Konkret bedeutet das: Zahlungsziele und Anzahlungsregelungen von Anfang an schriftlich fixieren, die eigene Liquiditätsplanung regelmäßig mit der tatsächlichen Auftragslage abgleichen und frühzeitig prüfen, welche Finanzierungsinstrumente zur eigenen Wachstumsgeschwindigkeit passen, bevor ein akuter Engpass die Entscheidung unter Zeitdruck erzwingt. Wer diese Punkte von Beginn an mitdenkt, vermeidet nach Herbels Erfahrung einen Großteil der finanziellen Stolperfallen, die junge Handwerksunternehmen ausbremsen oder im schlimmsten Fall in die Insolvenz treiben.

Praktischer Fahrplan: Liquidität im Handwerk systematisch aufbauen

Aus Herbels Erfahrung als Franchisepartner und Gründer der Liquiditätshelden-MV lässt sich ein Fahrplan ableiten, den Handwerksbetriebe unabhängig von ihrer Betriebsgröße für sich nutzen können, um Liquidität im Handwerk nicht dem Zufall zu überlassen:

Zahlungsziele und Anzahlungsregelungen für jeden Auftrag schriftlich fixieren, statt sich auf mündliche Absprachen zu verlassen.
Offene Forderungen mindestens wöchentlich auswerten und konsequent nachfassen, statt verspätete Zahlungen als gegeben hinzunehmen.
Vor der Wachstumsphase prüfen, ob Kontokorrentkredit, Investitionskredit oder Factoring am besten zur eigenen Auftrags- und Zahlungsstruktur passt.
Eine finanzielle Reserve für sechs bis neun Monate laufende Kosten aufbauen, bevor größere Investitionen angestoßen werden.
Marketing, Vertrieb, Produktion und die Vereinnahmung des verdienten Geldes gleichrangig behandeln, statt sich einseitig auf die operative Leistungserbringung zu konzentrieren.

Herbel betont dabei, dass keiner dieser Schritte für sich allein ausreiche. Erst das Zusammenspiel aus klaren vertraglichen Grundlagen, konsequentem Forderungsmanagement und einem passenden Finanzierungsinstrument mache aus einem gut gefüllten Auftragsbuch tatsächlich verfügbare Liquidität. Betriebe, die diesen Fahrplan von Beginn an verfolgen, gerieten nach seiner Beobachtung deutlich seltener in die Situation, wegen offener Rechnungen Investitionen verschieben oder Löhne strecken zu müssen.

Häufige Fragen zum Thema Liquidität im Handwerk

Warum ist Liquidität im Handwerk ein so häufiges Problem?
Weil Handwerksbetriebe oft in Vorleistung gehen (Material, Arbeitszeit), während Kunden erst nach Fertigstellung oder mit Zahlungsziel zahlen, was zu einer zeitlichen Lücke zwischen Ausgaben und Einnahmen führt.

Wie funktioniert Factoring für Handwerksbetriebe?
Beim Factoring verkauft ein Unternehmen offene Forderungen an einen Factoring-Anbieter und erhält den Rechnungsbetrag, häufig innerhalb von 24 bis 48 Stunden, statt auf die Zahlung des Kunden zu warten.

Welche vier Bausteine hält Eduard Herbel für den Erfolg eines jungen Unternehmens für entscheidend?
Marketing und Neukundenakquise, Vertrieb, Produktion beziehungsweise Leistungserbringung sowie die zuverlässige Vereinnahmung des verdienten Geldes.

Wie groß sollte die finanzielle Reserve bei der Unternehmensgründung sein?
Nach Herbels Faustregel sollte das vorhandene Eigenkapital die laufenden unternehmerischen Kosten für mindestens sechs bis neun Monate abdecken können.

Worin unterscheidet sich Factoring von einem klassischen Bankkredit?
Factoring wandelt bereits erbrachte, aber noch nicht bezahlte Leistungen in sofortige Liquidität um, ohne dass dafür neue Schulden aufgenommen werden, während ein Kredit die Verschuldung des Unternehmens erhöht.

Ab welcher Unternehmensgröße lohnt sich Factoring im Handwerk?
Grundsätzlich profitieren bereits kleinere Betriebe mit regelmäßigen, größeren Rechnungsbeträgen und spürbaren Zahlungszielen, da Liquiditätsengpässe hier besonders schnell das Wachstum bremsen können.